La zone de chalandise au BTS MCO : ce que le jury attend
Au BTS, la zone de chalandise doit être justifiée par des données : d'où viennent les clients, quelle part dans chaque zone, quelle population, quels concurrents, et quelles actions en découlent. Voici comment la présenter.
Où la zone de chalandise apparaît-elle dans le BTS ?
| Diplôme | Place de la zone de chalandise | Référentiel |
|---|---|---|
| BTS MCO (Management commercial opérationnel) | Savoir du bloc 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil », évalué à l'épreuve E5 (anciennement E41). Le référentiel cite « les méthodes d'évaluation du potentiel de la zone de chalandise » et « les outils de détermination et d'analyse de la zone de chalandise ». | Arrêté du 15 octobre 2018, modifié par l'arrêté du 8 juillet 2024 (session 2025 et suivantes) |
| Bac pro MCV (Métiers du commerce et de la vente) | Savoir du bloc 1 « Conseiller et vendre » : « la zone de chalandise et ses enjeux », « les courbes isochrones et isométriques ». | Arrêté du 17 décembre 2018 |
| BTS NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client) | Pas de mention de la zone de chalandise. Le référentiel parle de « rayon, réseau et zone de prospection » : la démarche est proche, appliquée à un secteur de prospection. | Arrêté du 19 février 2018, modifié par l'arrêté du 19 mars 2024 |
Au BTS MCO, la zone de chalandise sert souvent de point de départ au diagnostic de l'unité commerciale où se déroule le stage.
Ce que le jury attend
| Attendu | Ce qu'il faut montrer |
|---|---|
| Une méthode | D'où viennent vos données : fichier clients, carte de fidélité, enquête en caisse |
| Trois zones justifiées | La part de clients dans chaque zone, pas seulement une distance ou un temps |
| Une carte lisible | Titre, légende, échelle, sources, date |
| Une analyse | Population, concurrents, comportement des clients dans chaque zone |
| Des actions | Une action commerciale adaptée à chaque zone |
Le plan type de la partie « zone de chalandise »
- Présentation de l'unité commerciale : activité, emplacement, mode de venue des clients.
- Méthode : source des données (combien de clients, sur quelle période), méthode isochrone ou isométrique, seuils retenus pour les trois zones.
- La carte : avec titre, légende, échelle et sources.
- Analyse de chaque zone : part des clients, population, profil des habitants, concurrents présents.
- Potentiel : chiffre d'affaires potentiel, taux d'emprise, marge de progression.
- Préconisations : une ou deux actions commerciales par zone, chiffrées si possible.
Réaliser la carte en 5 minutes
- Récupérez les codes postaux ou les adresses des clients (fichier clients, ou relevé en caisse pendant une à deux semaines).
- Collez-les dans l'outil gratuit avec l'adresse du magasin.
- L'outil calcule les trois zones (50 %, 80 % et 95 % des clients), la part de clients et la population de chacune.
- Exportez la carte en PNG ou en PDF et insérez-la dans votre dossier.
Gratuit, sans inscription, aucune adresse e-mail demandée. Vos données clients ne sont pas conservées.
Questions fréquentes
La zone de chalandise est-elle au programme du BTS NDRC ?
Le référentiel du BTS NDRC ne mentionne pas la zone de chalandise ; il parle de zone de prospection. Elle figure au bloc 1 du BTS MCO (épreuve E5) et au bloc 1 du bac pro Métiers du commerce et de la vente.
Que demande le jury sur la zone de chalandise ?
Une méthode, trois zones justifiées par la part de clients, une carte lisible, une analyse de chaque zone et une action commerciale par zone.
Mon entreprise n'a pas de fichier clients
Faites une enquête en caisse : demandez le code postal à chaque client pendant une à deux semaines, en couvrant des jours et des horaires variés. Indiquez la période et le nombre de réponses dans le dossier.
Les codes postaux qui commencent par 0 disparaissent dans Excel
Mettez la colonne au format « Texte », ou collez les codes tels quels dans l'outil : il complète les codes à quatre chiffres (1000 devient 01000).
Faut-il une zone isochrone ou isométrique ?
L'isochrone est plus réaliste, car elle suit les routes ; l'isométrique est plus simple. L'idéal : montrer les clients sur la carte et justifier les zones par leur répartition. Voir la comparaison.
Quels pourcentages pour les zones primaire, secondaire et tertiaire ?
Il n'existe pas de norme officielle. L'outil retient 50 %, 80 % et 95 % des clients ; votre manuel peut en proposer d'autres. L'important est de dire quels seuils vous avez choisis et pourquoi.
Sources
- Référentiel du BTS Management commercial opérationnel, arrêté du 15 octobre 2018 modifié par l'arrêté du 8 juillet 2024 (texte de 2018 sur Légifrance).
- Référentiel du BTS Négociation et digitalisation de la relation client.
- Référentiel du bac pro Métiers du commerce et de la vente (France compétences).
Questions et commentaires des lecteurs (5)
ERARD, le
Je voudrais vous remerciez monsieur d'avoir créé ce service car on nous demande de plus en plus de zone de chalandise au BTS. J'avoue que c'est très pratique et ça fait gagner un temps considérable.
SANDRINE, le
merci!!! effectivement vous n'etes pas dupe ... votre site permet aux étudiants de travailler avec un support sympa et aux profs de leur montrer le developpement de cas. Alors MERci !
Bob, le
Message d'un prof anonyme. Très bonne méthode mais je pense qu'il faut d'abord réaliser la zone de chalandise en prenant en compte le poids de chaque commune par rapport à un nombre de client interrogés puis de déterminer des courbes isochrones. En effet, les étudiants présentent très souvement des courbes isochrones dont ils choisissent arbitrairement la durée en fonction de leur cours de marketing (du style zone primaire de 10 min...) ce qui est une ânerie car cela est propre à chaque commerce. Mais si on leur pose la question "c'est à dire", ils répondent qu'une bonne partie de la clientèle provient de cette zone dite primaire et si on leur demande le pourcentage, bien évidemment ils ne savent pas quoi dire. Je pense que l'utilité d'une zone de chalandise est de pouvoir avant tout quantifier et visualiser la concentration de clientèle (ne serait-ce que pour savoir où distribuer les ISA).
Salutations
Bob, le
Travailler à partir du fichier clients ou un échantillon comme le calcul des 20/80. Si l'on sait ce que pèse chaque commune en nombre et % de clients, il devient possible de déterminer ce que pèsent la zone primaire à 5 min en voiture en nombre de clients et en %.
Tilloy L., le
On peux me donner les km des trois zone de chalandise s'il vous plaît je ne les trouve pas et ses pour un devoir ses très important merci pour les personne qui peux me les donner
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